Article

Category: Expertise strategy

Poznaj przyszłościowe kompetencje miękkie w obszarze sprzedaży

Podpowiemy Ci, w co i dlaczego warto inwestować.

Justyna Skowrońska, Contract Specialist w emagine

Warszawa, 22 kwietnia 2023

Inwestycja w kompetencje miękkie może szczególnie opłacić się w zawodach przyszłości. W przeciwieństwie do twardych, kapitałem nie jest wykształcenie czy fachowa wiedza. Soft skills pozwolą tym, którzy je wdrożą i oswoją, z lekkością adaptować się do zmian jakie czekają rynek pracy. Czym właściwie są kompetencje miękkie i jak je rozwijać?

Jedną z konsekwencji technologicznej rewolucji jest zwrócenie się ku umiejętnościom personalnym, bliżej nam znanym jako kompetencje miękkie. Chociaż nomenklatura może wzbudzać wątpliwości, a nawet próbować deprecjonować ich rolę, kompetencyjna miękkość rozumiana jest jako interpersonalność, elastyczność i bezkonfliktowość. Umiejętności miękkie w języku angielskim definiowane są także jako „core skills” (ang. „core” - tłumaczenie: „podstawa”, „rdzeń”, „istota”), co tylko potwierdza ich niebagatelną rolę w organizacji pracy, a nawet może być kluczowym faktorem w odniesieniu zawodowego sukcesu.

Negotiation-Skills-for-Business-Leaders-1000x667

Czy dobry sprzedawca (nie tylko w branży IT) to ten, który koncentruje się wyłącznie na zaletach usługi, czy produktu?

Dotychczas w całym procesie handlowym soft skillsom przypisywano niesłusznie niewielką rolę, choć tak naprawdę to one stanowią podstawę sprzedaży, ujmowanej dziś znacznie bardziej kompleksowo. Obok zaawansowanej wiedzy o produkcie, tworzeniu atrakcyjnych ofert, gromadzeniu danych, czy rutynowemu zamykaniu transakcji, predyspozycje miękkie były mało docenianym elementem. Jedną z trudności w zdefiniowaniu czym właściwie są kompetencje miękkie jest nieznajomość narzędzi służących precyzyjnemu wyznaczeniu ram i skali zachowań pożądanych na danym stanowisku. Potrzeba rozwoju jednej i drugiej grupy jest arcyważna. Zasadniczo wiedza i skończone kursy pozwolą sprzedawcom na skuteczne opanowanie kompetencji twardych. Z raportu opublikowanego przez McKinsey Global Institute Skill shift Automation and the future of the Workforce wynika, że to jednak zdolność czytania komunikatów i rozumienia potrzeb innych, będące przejawem wysoko rozwiniętej empatii, będą miały decydujące znaczenie w procesie poprzedzającym closing the deal.

W kontrze do automatycznych automatycznych sprawności, które w dużym stopniu przejęły za nas maszyny, eksperci nowych technologi między innymi PFR, DELab UW i Google stawiają inteligencję emocjonalną, krytyczne myślenie, umiejętności przywódcze - kładąc nacisk na empatyczne przywództwo - tym samym dostrzegając olbrzymi potencjał, jaki drzemie w soft skills. Ciekawą obserwacją, wynikającą z badań rynku nowych technologii jest przypisywanie istotnej roli tak zwanemu skill blendingowi, którym jest zdolność łączenia różnych typów kompetencji: twardych z miękkimi i dopełnienia, czy też modernizowania ich względem cyfrowych. Efektem przenikania się poszczególnych umiejętności jest zacieranie się różnic między nimi, a wykształcenie kompetencyjnej elastyczności, pozwalającej uzyskać zadowalające wyniki i innowacyjne rezultaty, także w zawodach ukierunkowanych na sprzedaż, może stanowić kategorię kompetencyjną per se.

Dotychczas w całym procesie handlowym soft skillsom przypisywano niesłusznie niewielką rolę, choć tak naprawdę to one stanowią podstawę sprzedaży, ujmowanej dziś znacznie bardziej kompleksowo.

Justyna Skowrońska

A więc co będzie najważniejsze?:

Analitycy mediów i psychologowie nie od dziś zastanawiają się, które z kompetencji będą szczególnie pożądane w przyszłości. Przyjrzyjmy się zatem kilku najważniejszym, które ze sprzedażowego punktu widzenia, odegrają kluczową rolę w przyszłości branży IT.

Perswazja i kreatywność:

Wiele powiedziano już na temat kreatywności w odniesieniu do technik sprzedażowych. Wprawdzie żyjemy w kulturze wysokiej konsumpcji, jednak obliczu tak istotnych problemów ekonomiczno-gospodarczych nasze potrzeby zakupowe zeszły na dalszy plan. Stanowi to niemałe wyzwanie, gdyż osłabienie konsumpcji i spowolnienie gospodarcze ma niebagatelny wpływ na wybory zakupowe i przyczynia się do rewizji potrzeb. Oczywiście, kreatywny i sugestywny przekaz wpływa na efektywną sprzedaż. Nasze nawyki i schematy zakupowe, którym dawniej jako konsumenci zwykliśmy ulegać, tracą na aktualności w realiach współczesnego świata. Szczególnie cenne i poszukiwane przez Klientów jest nieszablonowe podejście, wyobraźnia, czy innymi słowy myślenie wykraczające poza obszary danego tematu. Rynek pracy upomina się o kreatywność, która może być doskonałą siłą napędową procesu twórczego. Warto pamiętać, że kreatywna sprzedaż zbudowana jest z detali, z czym związany jest także punkt kolejny, który przywołuje to, co stanowi clue procesu handlowego - budowanie długofalowej relacji z Klientem.

Szczególnie cenne i poszukiwane przez Klientów jest nieszablonowe podejście, wyobraźnia, czy innymi słowy myślenie wykraczające poza obszary danego tematu.

Wywieranie wpływu, budowanie zaufania i długodystansowych więzi:

Umiejętność storytellingu to nie tylko próba przekonania Klienta dlaczego powinien dokonać określonego wyboru, ale przede wszystkim dostosowanie narracji w taki sposób, który ma na celu wypracowanie przekonania, że ten wybór przyczyni się do odniesienia korzyści w kluczowym dla niego obszarze. To także proaktywna postawa, proponowanie alternatyw i szukanie rozwiązań, skrojonych pod kątem jego potrzeb. Ta umiejętność jest związana z aktywnym słuchaniem, zadawaniem celnych i przemyślanych pytań, a niekiedy odpuszczeniem inicjatywy, po to by w pełni poznać i spróbować zrozumieć potrzeby Klienta. Jest to szczególny rodzaj percepcji, polegający na szybkiej ocenie sytuacji i sztuki adaptowania się do zmieniających się warunków zewnętrznych, uznawany za atut zawodów przyszłości. Zbagatelizowanie powyższych (technik) może w efekcie doprowadzić do tego, że transakcja nie zostanie sfinalizowana.

Zarządzanie czasem, odporność na stres:

Praca z klientem, zarządzenie zespołem, dotrzymywanie terminów i negocjacje to procesy obarczone dużą dawką stresu. Ciężko uniknąć stresujących sytuacji, zwłaszcza w grę wchodzi zamknięcie sprzedaży. Inwestycja w rozwój kompetencji miękkich pozwoli także lepiej radzić sobie w pracy pod presją czasu. Zdecydowanie warto rozwijać umiejętności, na przykład próbować selekcjonować informacje, co pozwoli lepiej zorganizować swój czas pracy. W tym obszarze nie należy pomijać praktyki budowania odporności psychicznej. Umiejętność zarządzania emocjam i skorelowane z nim poczucie własnej wartości, a także praca ze wzmacnianiem odwagi, przywództwem i gotowością mierzenia się ze zmianą to zdecydowanie kompetencje przyszłości, których kształtowanie wpływa na zwiększenie efektywności procesu sprzedaży.

Up-to-date z trendami technologicznymi:

Niebagatelne znaczenie w zawodzie sprzedawcy odgrywa znajomość rynku nowych technologii. Wyzwania jakie stawia przed nami cyfrowa rzeczywistość wołają o rozwój alternatywnych umiejętności. Wpływ technicznej wiedzy na praktycznie każdą dziedzinę życia to doskonała okazja ku wykorzystaniu technologii do poszerzenia sprzedażowego emploi. Dajmy na to, wypróbowując nowe kanały dotarcia będziemy mogli zwiększyć szansę na dotarcie do potencjalnego kandydata, a automatyzacja procesów pozwoli w większym stopniu przeznaczyć czas na budowanie relacji z klientem, w perspektywie długoterminowej. Mówiąc najprościej: rola technologii w zrozumieniu i przyspieszeniu procesu sprzedażowego jest fundamentalna, a ponadto może świetnie współgrać z innymi kompetencjami.

Naszkicowane przez mnie umiejętności składają się na warsztat pracy handlowca. Aktywne słuchanie, hierarchizacja informacji i planowanie czasu, nieszablonowe podejście w procesie sprzedaży, a w końcu odporność psychiczna to tylko niektóre z nich, których zastosowanie w pełnym spektrum będzie miało decydujące przełożenie na wyniki.

Justyna Skowrońska

W sytuacji gdy rynek nabiera technologicznego charakteru, szlifowanie umiejętności społecznych i emocjonalnych zdaje się być szczególnie istotne. To, jak galopująca technologia automatyzuje proces sprzedaży, zastanawia czy kiedykolwiek będzie w stanie zinternalizować cechy inteligencji społecznej - komunikacji, umiejętności budowania więzi, współodczuwania. Nie sposób jednak oprzeć się wrażeniu, że przesunięcie wektora na zdolność rozumienia potrzeb i oczekiwań innych, nie tylko potwierdza ich obecność w realiach dzisiejszego rynku pracy, a także pokazuje wartość pielęgnowania relacji międzyludzkich. Myślę, że dla handlowców równie istotny jest aspekt, który w nawiązaniu między zainteresowanymi porozumienia widzi szansę na dotarcie do źródeł podejmowania decyzji i zrozumienia motywów, jakie za nimi stoją. I jeśli nawet motywacją do rozwoju kompetencji miękkich będzie chęć podniesienia kwalifikacji zawodowych, to łatwość w nawiązywaniu kontaktu i efektywna komunikacja z pewnością przyniosą korzyść, także na płaszczyźnie prywatnej.

Przeczytaj także:
Efektywna praca zdalna w innej strefie czasowej

Chcesz wiedzieć więcej?

Pomożemy Ci odnieść sukces w roli niezależnego konsultanta IT.

Sprawdź nas

Expert stories

Wypalenie zawodowe specjalistów IT – jak je przewidzieć i jak mu zapobiec?

Na pewno każdy z nas chociaż raz czuł, że w jego pracy coś idzie inaczej, niż by chciał. Dochodzi to tego zmęczenie, stres, spadek motywacji i nagle cały zawodowy świat się wali – zaczynamy myśleć, czy to, co robimy ma sens, czemu dotychczasowe działania nie przynoszą pożądanych efektów. Innymi słowy, wpadamy w rozmyślania nad tym, jak jest ciężko. Najczęściej to tylko zmęczenie, brak odpoczynku, stres, natomiast kiedy warto zadbać o siebie bardziej i przekonać się, czy to nie jest wypalenie zawodowe?

Expert stories

Jak skutecznie zbudować i utrzymać relację z kandydatem podczas procesu rekrutacyjnego w IT

Branża IT od dawna jest jedną z najbardziej dynamicznie rozwijających się dziedzin rynku, niezależnie od szerokości geograficznej. Tym bardziej, znalezienie odpowiedniego kandydata do realizacji projektów IT, który spełniałby wszystkie wymagania zarówno pod względem wiedzy i umiejętności technicznych, jak i kompetencji miękkich nigdy nie było czymś prostym.

Expert stories

Poznaj kompetencje miękkie przyszłości w obszarze sprzedaży

Inwestycja w kompetencje miękkie może szczególnie opłacić się w zawodach przyszłości. W przeciwieństwie do twardych, kapitałem nie jest wykształcenie czy fachowa wiedza. Soft skills pozwolą tym, którzy je wdrożą i oswoją, z lekkością adaptować się do zmian jakie czekają rynek pracy.

Expert stories

Rozwój Chmury – co czeka nas w najbliższej przyszłości?

W ciągu ostatnich lat rozwój technologii chmurowych zmienił się bardzo dynamicznie. Wymogi rynkowe oraz coraz większa świadomość w zakresie potencjału technologii chmurowych sprawiają, że obawy przed tą technologią IT są coraz mniejsze.

Expert stories

Efektywna praca zdalna w innej strefie czasowej

Zdalna praca w innej strefie czasowej  jest możliwa, gdy w zespole panuje odpowiednia dyscyplina.

ichał Mrozowski, Starszy Analityk Biznesowy, Scrum Master

Expert stories

10 cech dobrego Scrum Mastera

Czy każdy nadaje się na Scrum Mastera? Jeśli zespół poszukuje Scrum Mastera, który wniesie wartość dodaną i będzie dla niego wsparciem – a nie tylko prowadzącym ceremonie – powinien szukać osoby posiadającej konkretne cechy.